AIDMA
AIDMA model
把消费者从注意到购买的心理过程拆成阶段。
需要讨论从注意到行动的沟通障碍时使用。把注意、兴趣、欲望、记忆和行动作为观察与提问角度。
具体受众、传播材料、各行为的观测定义、时间窗口和可关联记录。
阶段假设、沟通缺口和下一项观测。
先理解，再动手
使用步骤
用注意、兴趣、欲望、记忆、行动检查购买前的沟通链路。每阶段写用户状态、触点与阻力；这是检查视角，不假设所有顾客严格按线性顺序购买。
- 01
明确目标客户和转化目标
- 02
按五个阶段设计触达内容和行动
- 03
识别用户在哪个阶段流失
- 04
优化信息、证据、提醒和购买入口
心理阶段不能仅由浏览或收藏推定。浏览、收藏和预约若不是同一可追踪人群，不能直接串成漏斗或计算转化率。
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AIDMA · 空白提纲 什么时候用：需要讨论从注意到行动的沟通障碍时使用。把注意、兴趣、欲望、记忆和行动作为观察与提问角度。 需要准备：具体受众、传播材料、各行为的观测定义、时间窗口和可关联记录。 预期产出：阶段假设、沟通缺口和下一项观测。 使用边界：心理阶段不能仅由浏览或收藏推定。浏览、收藏和预约若不是同一可追踪人群，不能直接串成漏斗或计算转化率。 工作问题： 期望结果： 已有证据与假设： 未知项与下一项核查： 填写说明：如何被目标用户注意？ 1. Attention 注意： 填写说明：什么信息让用户愿意了解？ 2. Interest 兴趣： 填写说明：如何让价值与真实需求相连？ 3. Desire 欲望： 填写说明：怎样帮助用户记住且不过度打扰？ 4. Memory 记忆： 填写说明：如何降低购买或下一步操作阻力？ 5. Action 行动： 检查清单 □ 每个阶段都有对应触点或内容。 □ 能识别转化断点。 □ 行动入口清楚、阻力可控。 考虑下一个框架 4P分析: 阶段观察提示传播承诺与实际交付不一致时，用 4Ps 检查推广、产品、价格和渠道的配合条件。 https://bizthinkframe.com/zh/frameworks/4ps-analysis BizThinkFrame · https://bizthinkframe.com/zh/frameworks/aidma
跟着案例走一遍
虚构教学案例检查早餐包从看到到购买的阻碍
组织、人物、数据和结果均为虚构，仅用于说明框架用法。
背景与问题
青禾早餐包的宣传浏览不少，但预约订单较少。
团队不知道问题出在没有兴趣还是购买步骤太麻烦。
手头有哪些材料
- 一周有 1,000 次宣传页浏览、80 次收藏、20 次预约
- 不把不同事件自动视为同一群人的连续漏斗
如何使用这个框架
- 沿五个阶段检查信息是否支持下一步行为。
- 访谈发现部分客户不确定早上能否及时拿到，补充取货承诺说明。
- 保留模型的启发性，同时用客户旅程检查是否存在跳跃与回访。
改版重点从吸引眼球转到明确交付与降低预约阻力。
1,000 次浏览、80 次收藏和 20 次预约没有给出同一可追踪人群，不据此计算 2% 的人群转化率，也不推定心理状态。
五个提示最容易怎样被误用
AIDMA适合检查购买沟通，不适合诊断一个人的心理。实用问题是：对方能否注意到信息、理解与自己的关系、记住有用条件，并清楚下一步怎么做。人可能回访、跳过触点，也可能有充分理由不买。五格完整只是一种审读帮助，不是所有人按同一路径行动的证据。
三种误用要停止：把不同人群或重复事件数连成转化漏斗；把收藏认定为欲望、预约认定为购买完成；把Memory当作发提醒的许可。渠道、用途、适用的同意与撤回方式必须另行确认，营销表格本身不能提供授权。
还要分开信息缺口与产品本身的不匹配。取货时间不合适，文案讲清后可能让顾客更明确地放弃，这同样有学习价值。没测量就不承诺节省准备时间，也不制造紧迫感逼人行动。内容、价格、条款和实际安排应当在对方决定不购买时也清楚。
区分文案检查与已观察的体验
AIDMA帮助提出沟通问题。需要了解实际服务顺序、目标人群或可比指标时，采用与问题匹配的结构。
| 方法 | 有用材料 | 预期产出 |
|---|---|---|
| AIDMA | 人群、产品、触点与顾客问题 | 购买沟通缺口与拟核查事项 |
| 用户旅程图 | 明确使用情境和观察步骤 | 跨触点体验、阻碍与证据缺口 |
| STP | 有限市场范围内的细分研究 | 目标人群理由和定位假设 |
| KPI树 | 定义及窗口一致的指标 | 数量拆解，不是心理解释 |
完整案例：把事件数与访谈故事分开
上方虚构早餐包案例一周有1,000次推广页浏览、80次收藏、20次预约，三者不是匹配人群。一人可能贡献多次浏览或收藏，预约也可能从其他路径进入。因此20/1,000只是这两类事件数的比值，不能写成同一群体2%的转化率。材料没有购买完成数量，也没有实测节省时间。
再看三个独立编写的虚构访谈片段。它们只是说明可能路径，与那一周事件数没有关联，也不是可估算比例的样本。P1听同事介绍后直接打开预约链接，没有收藏；P2收藏两次，看见取货窗口后放弃；P3反复比较内容，仍不清楚是否够两个人。这些故事用来提出问题，不说明每种路径多常见。
把片段对应到所缺信息，不把人固定分配进一个心理阶段。P1说明记忆不一定表现为收藏；P2说明多次收藏不证明购买意图；P3指向可以直接核查的内容问题。原材料里早晨取货的顾虑继续保留，不能换成泛泛的“文案更有说服力”。
| 材料 | 提出的问题 | 拟回应及检查 |
|---|---|---|
| P1：同事介绍后直接预约 | 行动页能否独立理解 | 在目标页写清内容、条款和取货，核对理解 |
| P2：两次收藏后放弃 | 实际取货窗口是否合适 | 先准确说明，再调查适配性，不能直接改服务承诺 |
| P3：回访比较内容 | 双人份说明是否清楚 | 展示真实包含内容，请读者复述理解 |
| 一周1,000 / 80 / 20事件 | 人群与事件定义是否兼容 | 先定义测量，再谈顾客转化率 |
先复查理解，不提前宣布转化提升
现在的结论是取货信息与套餐内容值得核查，现有数字不能定位某个心理阶段的瓶颈。可以申请一次有限的沟通检查，而不是说“记忆阶段薄弱”。先起草准确的取货说明，经运营核实，再让目标读者用自己的话解释安排；把困惑、理解正确和服务不适合的人分别记录。
如果开展测试，先定义行动：提交预约、预约被接受、取走套餐还是完成付费购买。明确数量指独立合格用户、会话还是事件，观察窗口多长、怎样去重。按适用隐私安排只收集需要的数据，不能为了分析方便把个人身份信息塞进广告请求。
复查保留旧文案、新文案、实际变更、观察人群和同期服务变化。理解变好不单独证明购买增加，预约增加也不证明节省准备时间。提醒设置与真实许可另记。延长营业或取货时间需要独立讨论容量与批准，文案审读并没有授权。
检查你的思考
再问自己几个问题
- 用户如何第一次注意到我们？
- 什么信息能从兴趣推进到欲望？
- 购买前用户需要记住什么或被再次触发？
完成前的检查清单
- 每个阶段都有对应触点或内容。
- 能识别转化断点。
- 行动入口清楚、阻力可控。